V redakci Inspirace Essenté se nám množí dotazy kosmetiček, co by měly udělat pro to, aby ve svých salonech prodávaly více kosmetických produktů. Sepsali jsme proto velký návod, jak na to. Podklady nám k němu poskytl světoznámý marketingový mág Alan O’Neill z Kara Change Management. Zde je několik jeho nákupních tipů a triků…
1. Při prodeji vsaďte na trojky!
Trojka je kouzelné číslo, se kterým prodáte víc, zejména pokud k němu připojíte nějakou výhodu. Je to magické a přitom realistické číslo, kdy se zákazník podle průzkumů ještě necítí zahlcen. Důležité je být předem připraven a vytvořit si vhodné kombinace produktů anebo přímo využít tzv. trojkových setů.
2. Magické trojúhelníky
Také při vystavování zboží platí pravidlo úspěšných trojek. Odborně se tomuto psychologickému prvku lepšího prodeje říká trojúhelníková rovnováha a znamená doporučení řadit k sobě zboží po třech kusech. A pozor: Oko zákazníka podle studií míří přímo do středu tohoto pomyslného trojúhelníku, takže si dobře rozmyslete, na který produkt chcete nejvíce upoutat pozornost.
Zpravidla se do středu dávají největší a nejdražší produkty, po stranách pak ty menší a levnější.
3. Nebojte se prodávat drahé produkty
Z aktuálních průzkumů vyplývá, že k levným produktům si zákazník nevytvoří takovou vazbu jako k těm dražším. Vyšší cena je pro ně totiž známkou kvality a konkrétně u kosmetiky zárukou skvělých výsledků.
4. Rozdávejte vzorky
Kosmetické vzorky potěší každou ženu a jsou ideálním krokem k tomu, aby si zákaznice produkt příště koupila. Podejte jí přesný návod k použití a dělejte si o vzorečcích přesné poznámky, abyste příště mohla na toto téma zapříst se zákaznicí hovor!
5. Produkty hezky vystavte hned na uvítanou
Produkty vystavte přehledně, ano, pěkně ve trojicích, a na místě, kde na ně okamžitě spočine oko zákaznice. Máte čekárnu, nějakou klidovou zónu, kde si zákaznice odloží věci, osvěží se vodou? Pak ano – tady je to pravé místo a vystavit můžete jen obaly bez obsahu, i to je naprosto dostačující. Důležité je, aby byly produkty na první signální dobře viditelné a byly hned za vstupem do salonu. Pokud budou schované někde u okna nebo vzadu, žádnou službu navíc vám neudělají.
6. Nejvíce prodává bílá
V kosmetice vzdělaná, milá kosmetička prodá více, zvláště je-li oblečená v bílém oděvu. Ano, bílá barva působí na zákaznice nejdůvěryhodněji. Ovšem myslete na to, aby se nejednalo o nemocniční mundúr, ale příjemné a pohodlné oblečení, ve kterém budete působit mile a přitom profesionálně.
7. Osvětlení pro vytvoření iluze mladšího vzhledu
A poslední rada je možná ta nejdůležitější – jde totiž o psychologický moment prodeje…
Ve svém salonu se také zaměřte na jeho osvětlení. Ano, ve vztahu k prodeji kosmetiky to může být zvláštní rada. Ale podle Alana O’Neilla spousta salonů mívá pásové osvětlení až u stropu, které dodává pleti zákazníků zelený nebo modrý nádech. To rozhodně neprospívá výsledku kosmetické péče, kterou právě podstoupili, a bohužel to nenahrává ani prodeji další kosmetiky. Proto si raději nainstalujte jasné bílé světlo, které zákaznicím zajistí maximálně atraktivní vzhled. Jak na to? Vsaďte na LED žárovky, které poskytují jasné světlo a vytvářejí přitom individuální a intimní nastavení. Lidem, kteří mají mladší, tzv. fotostudio-vzhled, prodáte podle statistik více.
Vaše Denisa Jasinská a tým Essenté
Tip navíc: Essenté akademie pro Vás připravila spoustu praktických videí, v nichž se dozvíte, jak obohatit svoji kosmetickou činnost. Videa najdete zde.